Kursus i Løsningssalg
Dette kursus henvender sig til den erfarne sælger, Key Account Manager eller salgsleder, som sælger komplekse løsninger til nøglekunder med mange beslutningstagere og i lange salgsforløb.
Kurset giver sælgeren værktøjer som sætter dem i stand til at fastholde og videreudvikle disse nøglekunder og identificere de drivere, der er vigtigst for den enkelte interessent hos kunden.
Endvidere indlæres metoder til at påvirke de rigtige personer i kundens organisation og maksimere firmaets indtjening og udviklingspotentiale samt gøre sælgerne komfortable i svære prisforhandlinger.
Kursusinformation
Kursusplan
Målgruppe:
- Dette kursus henvender sig især til sælgere, som er ansvarlige for deres firmas nøglekunder og emner.
Udbyttet for deltagerne:
- Du bliver trænet i en systematisk metode til tilgå dine nøglekunder og kundeemner med. Derved kan du med succes fastholde og videreudvikle dem. Din adfærd overfor kunderne justeres og fokuseres således din salgsperformance forøges markant.
Udbyttet for dit firma:
- Dine sælgere får fornyet indsigt, evne og motivation til at løse salgsopgaven samt fastholde og videreudvikle samarbejdet med nøglekunder og emner. Vores teknikker vil gøre sælgerne mere robuste i forhandlinger og være mere komfortable under prispres.
Undervisningsform:
- Instruktøren gennemgår salgsteorien som tavleundervisning, hvorefter der arbejdes med opgaver og cases som understøtter salgsteorien. Instruktøren krydrer naturligvis undervisningen med egne erfaringer. Kurset er opdelt i passende lektioner så opmærksomhed og koncentration fastholdes. Der vil være rig lejlighed til at dele egne erfaringer og sparre med de øvrige deltagere.
Kursussted:
Kursusstedet fastlægges efter aftale: Der undervises på følgende tidspunkter:
- Dag 1, kl. 9.00 – 16.00
- Dag 2, kl. 9.00 – 15.00
Deltagerantal:
Maks. 8 deltagere
Pris:
Pris, kr. 19.000,-, ekskl. moms, lokaleleje, transport, forplejning mm.
Indhold:
Introduktion til løsningssalg:
- De 3 hovedpunkter i challenger salgsmodellen.
- Moderne indkøbsadfærd
- Rejsen fra produktsalg til løsningssalg
B2B kundens ønsker til leverandøren:
- Kundeloyalitet – De største drivere
- Kundens største ønsker til leverandøren.
De 5 adfærdstyper og deres salgsperformance:
- De 5 adfærdstyper
- Forskellen mellem stjernesælgeren og gennemsnitssælgeren i hhv. produktsalg og løsningssalg.
Kommerciel læring:
- Differentiering fra konkurrence.
- Find dit firmas unikke styrke versus stærke sider.
- Undervis kunden i hvad der er kundens behov ved at udfordre kundens formodninger og antagelser på den positive måde.
- Opbygningen af en Challenger samtale.
Opnå maksimal genklang for dine salgs argumentation:
- Hvordan du opdager og udnytter nøglekundernes personlige drivere og sindstilstand.
- Målret kommunikation til den enkelte interessent og styrk dine relationer.
Tag kontrol med salget:
- Salg til de 4 disc-profiler
- Sælg effekten af salget
Salgets afslutning:
- Gør dig fortjent til den gode kunderelation. Undgå købsfortrydelse – hjælp kunden.